Упаковка для бизнеса: 5 самых распространенных ошибок

Что такое упаковка для бизнеса? Давайте разберемся в самом понятии.

Знаете ли вы, по каким критериям ваш клиент выбирает товар? Цена, качество, гарантии, срок доставки и т.д.? Так?

Знаете — отлично. А по каким критериям потенциальный клиент выбирает между вами и конкурентом?

Убираем цену. Убираем «бонусы». Что остается?

Остается, мой друг, только суть вашего бизнеса. То, ради чего клиент может возвращаться снова и снова.

Бизнес — это продукт

Я часто говорю о том, что трафик — это продукт. Говорю о том, что тест-драйв или консультация — это продукт.

И поверьте мне, бизнес — это тоже продукт, так как ЕГО ВЫБИРАЮТ покупатели.

Представьте, что ваш бизнес лежит на полке в супермаркете рядом с другими продуктами. Также на полке бизнесы ваших конкурентов. Мимо проходят потенциальные клиенты или партнеры и выбирают они не вас.

Знаешь почему? Потому что у вашего бизнеса недостаточно мощная упаковка.

Еще один аргумент в пользу «упаковки» бизнеса

Всем маркетологам известна популярная формула копирайтинга и рекламы

AIDA (Attention / Внимание -> Interest / Интерес -> Desire / Желание -> Action / Действие),

которая в определенный период трансформировалась в формулу SAIDA

(Search / Поиск -> Attention / Внимание -> Interest / Интерес -> Desire / Желание -> Action / Действие), в нее добавился еще один элемент — Search / Поиск.

Клиент ищет и выбирает.

Когда он выбирает товар, у него открыты вкладки браузера с разными поставщиками. Он смотрит «на другой ряд» или «полку». Он подписан на рассылку конкурента, а на вашу — нет. Он состоит в сообществах конкурента, а у вас вообще нет сообщества в соц.сетях. Понимаете?

5 ключевых ошибок упаковки для бизнеса

Речь идет не только о маркетинговой составляющей: о сайте или посадочных страницах. Я говорю про все точки касания целевой аудитории с бизнесом.

Упаковка бизнеса — это не просто дизайн и юзабилити сайта.

Честно говоря, мне многое не нравится в нашей визуальной упаковке, и я хочу ее в скором времени обновить. Но это не мешает нам получать сотни потенциальных клиентов ежедневно, поскольку дизайн в упаковке бизнеса — это не ключевое.

Элементами упаковки являются все точки контакта, с которыми соприкасаются потенциальные и фактические клиенты. Об этом кстати у Игоря Манна есть хорошая книга, которая так и называется «Точки контакта». Ключевой задачей должно быть формирование привлекательной упаковки на каждом этапе маркетинговой воронки.

К элементам упаковки бизнеса мы относим:

• Сайт, блог и/или посадочная страница;
• Рекламная кампания;
• Email-рассылка;
• Сообщества в соц. сетях;
• Вакансии на сайтах объявлений;
• Скрипты разговора;
• Легенда компании;
• Коммерческое предложение, маркетинг-кит или другие рекламные материалы

и т.д.

Более подробно об этих и других элементах упаковки бизнеса я рассказываю на наших образовательных программах.

Проверьте упаковку своего бизнеса на следующие ошибки:

Ошибка № 1. «Наша ЦА — это все люди»

Пожалуй, самая распространенная ошибка большинства маркетеров, предпринимателей и владельцев бизнеса: при создании бизнес-упаковки нет подстройки под целевую аудиторию (ЦА).

Упаковка продукта происходит не под лозунгом «Как мне упаковать продукт, который бы был по-настоящему интересен моей целевой аудитории?», а под лозунгом «Как мне быстро запустить продукт и получить больше продаж?»

Очень любопытный пример подстройки под ЦА — «Магнитолы для настоящих пацанов»:

Очень уместно было бы сохранить этот стиль и в скриптах разговора.

Сделать так, чтобы потенциальный клиент почувствовал, что он пришел «в то самое место», созданное специально для него.

Ошибка № 2. Не формируется доверие

Помните об одном негласном правиле:

Нет доверия = нет продаж.

Когда мы работаем над бизнес-упаковкой и оптимизируем конверсии, мы постоянно задаем себе простой вопрос

Как это конкретное изменение повлияет на уровень доверия потенциального и фактического клиента к нашему бизнесу?

Часто мы видим на сайтах в интернете:

• Лживые отзывы
• Лживые выгоды
• Лживые преимущества

В вашей аудитории полно скептиков. Она практически вся состоит из одних только скептиков.

Так вот, ваша задача — сформировать доказательства.

Как минимум, 3 самых больших доказательства того, что вам можно доверять.

К элементам доверия и доказательств можно отнести:

• Персонализированные отзывы с фото, должностью и ссылкой на профиль в соц.сетях;
• Визуальные материалы и демонстрации, на которых обрабатываются возражения клиентов;
• Кейсы с результатами твоих клиентов.

Знаете, почему не покупают? Почему ваш целевой клиент не оставил заявку на сайте?

Ответ потенциального клиента:

Не верю. Не убедили. Не продали.

Разговаривайте искренне со своими клиентами.

Рассказывайте о своих слабых сторонах, но делайте акцент на сильных.

Демонстрируйте им, что, помогая, вы действительно поможете.

Ошибка №3. Привлекается нецелевая аудитория, или формируется одна упаковка под всех

Эта ошибка очень близка ошибке №1. Давайте конкретизируем:

Не нужно думать, что ваш продукт нужен всем — это заблуждение.

Лучшая стратегия здесь: создать отдельный продукт под отдельный сегмент целевой аудитории.

И тут нужно выбрать:

• либо вы вкладываетесь в удовлетворение потребностей всех сегментов — в этом случае создавайте продукты под «боли» каждого отдельного сегмента и упаковывайте все продукты так, чтобы представители каждого сегмента поняли, что именно он решает их проблемы!
• либо вы создаете продукт под один узкий сегмент — это значит, что и упаковать его нужно так, чтобы  потенциальный клиент за несколько секунд понял «Так это же как раз то, что мне нужно!»

См. выше пример про магнитолы для пацанов — упакуй они этот продукт для всех и каждого, он бы слился с той массой магнитол, которыми переполнен рынок.

Поднялись бы после этого продажи?

Нет! Скорее, провалились бы с треском!

Ошибка №4. Не проводится анализ конкурентной среды

Знаете, что такое Уникальное Торговое Предложение (УТП)? Лежит ли в основе вашей упаковки большая идея или уникальная концепция?

Время товаров и бизнеса «без лица» прошло.

Клиенты все больше обращают внимание на то, кто стоит за продуктом, с чьим бизнесом они имеют дело. Им хочется надежности и стабильности. Им хочется индивидуального отношения (персонализации). Они хотят безопасности на каждом этапе продаж.

Поэтому для создания «правильной упаковки» вы должны знать «в лицо» не только клиента, но и конкурентов:

• Какой продукт продают они?
• Как упаковывают?
• Как доносят ценность до своей аудитории?
• Почему им доверяют?
• Каков их индивидуальный подход к клиенту?
• В чем их сила и слабости?

Проанализировав эти и другие моменты, найдите свое позиционирование, чтобы отстроиться от конкурента, избежать его ошибок и воспользоваться его удачными идеями.

Вложите в бизнес большую идею, на которую публика отзовётся.

А для того, чтобы удовлетворить потребность клиента в индивидуальном подходе, изучите механику воронок продаж. Именно воронки продаж в связке с узкой сегментацией позволяют точно обнаружить потребность клиента в каждый момент времени и подготовить для него узконаправленное предложение.

Такой подход позволяет повысить открываемость e-mail рассылки до 70% (!) и ожидать высоких конверсий в продажи.

Ошибка №5. Купи — Купи — Купи

Большинство предпринимателей совершают серьёзнейшую ошибку:

Они предлагают своим потенциальным клиентам сложные или дорогостоящие предложения «в лоб» — ещё до того, как сформировали доверие или создали ценность для своего клиента.

Можно ли продать услугу строительства коттеджа по телефону, если это первый контакт с потенциальным клиентом?

Нереально!

Мы используем другой подход, который называем лестницей ценности.

Это многошаговая кампания, в процессе которой мы создаем и формируем доверие клиента.

Да, мы предлагаем дорогостоящие решения, но рассказываем о них только тем клиентам, которые к этому готовы.

В нашей линейке продуктов есть продукты с чеком от 25,000$ за проект, но нигде на сайте вы их не найдете.

Почему?

Потому, что они не продаются таким образом.

Потому что они предлагаются только тем существующим клиентам, которые к этому потенциально готовы.

Задача упаковки продукта идёт следом после производства продукта. И в зависимости от того, насколько эффективно вы упакуете свой бизнес, зависит эффективность бизнеса в целом и успех отдельной рекламной кампании.

Желаю успехов и высоких конверсий!