Уникальное Торговое Предложение: просто и понятно о том, зачем оно нужно бизнесу

Если вы интересуетесь маркетингом или развитием и продвижением бизнеса, вы, наверняка, слышали об УТП — уникальном торговом предложении (англ. USP — Unique Selling Proposition).

Говоря “по-книжному”, УТП — это свойство продукта, представленное предпринимателем как то, что отличает продукт от любого другого на рынке, другими словами, это логическое обоснование для покупателя, почему он должен приобрести именно этот продукт.

Что значит вся эта канцелярщина?

Проблема книжных определений в том, что они часто дают очень размытое понимание того или иного термина. Вы можете прочитать хоть десяток подобных определений, но это так и не поможет вам понять, как можно применить эту теорию на практике и получить от нее пользу.

Как уникальное торговое предложение РЕАЛЬНО И ПРОСТО может помочь вашему бизнесу?

Итак, держите настоящее рабочее значение УТП:

УТП — это ЦЕННОСТЬ ВАШЕГО БИЗНЕСА, то, что делает ваш бизнес отличным от бизнеса конкурентов, то, что определяет вашу уникальность на рынке.

Вместо того, чтобы понравиться всем, бизнес, имеющий проработанное УТП, делает акцент на одном уникальном свойстве продукта. Только в этом случае покупатели обратят на него внимание и реально запомнят.

Позвольте, я поясню:

Многие предприниматели допускают одну и ту же ошибку: пытаются сразу делать акцент на всех своих продуктах или на комплексе оказываемых услуг, красочно описывают всевозможные прелести своего товара, забывая о том, что таких на рынке целое множество, и они попросту в глазах покупателя сливаются с массой.

Они хотят делать хорошо всё, пытаются понравится всем. Они мечтают, чтобы их узнавали за лучший сервис И одновременно за самые низкие цены. Они хотят производить превосходную И в то же время очень дешевую еду. Они стремятся, чтобы все узнали о том, что в их кафе крутые бургеры, И самые вкусные салаты, И самые сочные стейки.

Но вот в чем проблема:

Пытаясь стать лучшими во всем, они не становятся лучшими ни в чем

Давайте в качестве примера рассмотрим 2 вымышленные компании:

Компания №1 предоставляет услуги веб-дизайна, SMM, SEO, копирайтинга, увеличения конверсий и еще несколько смежных видов услуг.

Компания №2 предлагает только SEO-копирайтинг.

Если встать на место представителя одной из целевых аудиторий — опытного SEO-специалиста, которому нужны услуги копирайтера для создания текстов на сайт, — услуги какой компании он выберет?

Когда он знакомится с компанией №1, он может подумать о том, что их главная специализация — это, например, веб-дизайн. Потенциальный клиент может даже упустить из внимания тот факт, что они также занимаются SEO-копирайтингом.

Когда он изучает компанию №2, то воспринимает их исключительно как специалистов по SEO-копирайтингу, поскольку именно так они себя и позиционируют на рынке.

И вот приходит время принимать решение, к кому же обратиться за помощью. Как вы думаете, какую компанию он выберет? Ту, веб-студию, которая предлагает спектр услуге, или ту компанию, которая специализируется только на SEO-копирайтинге?

Ответ очевиден: клиент выберет компанию №2.

Это очень схематичный пример. И конечно, в реальной жизни встречаются разные ситуации и бывают исключения. Например, крупные digital-агентства могут предоставлять целый спектр разных видов услуг и выполнять их на высшем уровне. Но все же, компаниям, которые только вышли на рынок и ищут там свое «место», или выводят на суд покупателя новый продукт, наиболее выигрышной стратегией будет максимально конкретное, «узкое» позиционирование.

Важно помнить:

чтобы создать по-настоящему качественное УТП для своего продукта / бизнеса, определите для себя, за какую особенность вы хотите быть узнаваемы на рынке.

Мои любимые УТП:

• Domino’s (с их гарантией быстрой доставки пиццы в течение 30 минут после заказа),
• Zappos («Доставляя счастье»),
• Starbucks (романтика, роскошь для всех, спокойствие и неофициальная обстановка).

А какие компании с сильными УТП вы знаете?

Напишите в комментариях к посту в Facebook или ВКонтакте, обсудим