Продающие вебинары: выбор ниши и продукта

Как вы уже знаете, вебинары проводятся не только для обучения. С них легко продавать!

Пара часов вашего времени на передачу знаний может в итоге принести хорошие продажи. А может и не принести… Все зависит от того, умеете ли вы проводить продающие вебинары.

1. Продавать сложные или простые продукты?

Через вебинары можно продавать даже сложные продукты. Главное в процессе общения пояснить потенциальным клиентам важность и ценность продукта.

Обычные продукты (ценность которых всем понятна) не требуют организации вебинаров. Это избыточно. Более выгодно такие товары продавать традиционными способами, например, через интернет-магазин.

Пример: Канцтовары не нужно реализовывать через вебинары, а вот франшизу по канцтоварам с мелким оптом – да.

2. Какой должна быть аудитория: широкой или же узкой?

Для дорогих товаров целевая аудитория чаще всего не бывает широкой.

Пример: Специализированное программное обеспечение по автоматизации СЕО для веб-студий, стоимостью от 30000 р., можно продавать путем вебинаров. Облачный сервис по учету личных финансов со стоимостью в 450 рублей/месяц нет необходимости продавать через различные вебинары.

3. Выбирать ли нишу которая имеет много конкурентов?

Естественно, лучше выбирать такую нишу, где есть конкуренты. Это минимальный признак того, что на данный продукт есть спрос. Если на рынке сильный лидер и много мелких конкурентов, то лучше выбирать более узкую поднишу для данного продукта.

4. Как определить размер у целевой аудитории?

#1 вариант

Самый легкий способ – посмотреть на количество прямых запросов, которые идут на ваш продукт в Яндекс.Директ. Однако, если нет ни одного подходящего запроса, это не значит, что продавать этот продукт невозможно.

#2 вариант

Посмотрите на количество конкурентов. Если вы находитесь на узком рынке, но при этом есть 1-3 прямых конкурента, которые хорошо себя чувствуют, то скорее всего, на данном рынке вращаются деньги.

#3 вариант

Посмотрите на количество пабликов в соц.сетях, которые освещают эту тему и обратите внимание, сколько в них подписчиков.

#4 вариант

На рынке b2b можно просто пересчитать примерное количество компаний, которые присутствуют в каталогах (к примеру – в ДубльГис).

5. Есть ли смысл продавать на максимально узкую аудиторию целевого типа? 

Возможно. Если у вас около 2000-3000 потенциальных клиентов на всем рынке, то продукт обязан соответствовать ряду условий:

• Он должен стоить дорого (от ста тысяч рублей);
• Если же он не стоит так дорого, тогда продукт обязан подразумевать «абонентскую плату» ежемесячного типа (к примеру: программа стоит 20000 р., а вот ежемесячное обновление будет стоить уже 5000 р.);
• Продукт не стоит продавать «в лоб». После вебинара должна происходить определенная индивидуальная работа с конкретным клиентом для создания максимальной конверсии. Сделка по циклу будет длиться не меньше одного месяца.

6. Можно ли продавать очень дорогие продукты на широкую аудиторию (бизнес консалтинг, создание дорогих сайтов продающего типа)?

Возможно, но не стоит. Если вы начинаете закрывать аудиторию широкого типа на длинный цикл, то вам понадобится существенное количество времени, для того, чтобы затем с каждым клиентом провести индивидуальную работу. Куда проще максимизировать необходимую конверсию прочими способами.

На вебинаре с широкой аудиторией «в лоб» лучше продавать front-end недорогого типа (например, разовая консультация для бизнес консалтинга, аудит для сайта и прочее).

Затем нужно допродать тем, кто купит недорогой продукт, уже более дорогие back-end услуги. Подобные клиенты будут намного лояльнее. Для реализации бэкенда можно использовать и вебинары или же личные встречи / письма / звонки.

Больше, намного больше о продажах мы говорим здесь. Подключайтесь!