Вам приходилось общаться с очень «сложными» клиентами? Они обычно отнимают много сил и времени, согласитесь?
Все люди разные, и даже каждый из нас может показаться кому-то «странным». Вот почему менеджеру по продажам важно понимать психологические типы и научиться находить подход к клиентам в соответствии с ними.
Итак, 10 типов «сложных» клиентов и рекомендации по общению с ними.
1) «Я не знаю, что мне нужно»
Такому клиенту трудно принять решение.
Что делать?
Самое главное: сохраняйте терпение и конструктивно, поэтапно работайте со всеми возражениями.
2) «А скидку дадите?»
Такие клиенты всегда пытаются получить от вас скидку или какой-нибудь бонус.
Что делать?
Так же работайте с возражениями и поясните, из чего формируется цена на продукт.
3) «Мне нужно это согласовать»
Типичное возражение клиентов крупных компаний и корпораций.
Что делать?
Постарайтесь понять ситуацию, помогите контактному лицу выстроить процесс согласования, подобрать аргументы, подготовить письмо для шефа или, наконец, выйдите на ЛПР (лицо, принимающее решения) — ответственного человека в их компании для дальнейших переговоров.
4) «На своей волне»
Клиент, жизненную позицию которого вам трудно понять, необщительный, скептик, часто отвечает вопросом на вопрос.
Что делать?
Используйте паузы в своих вопросах (чтобы побудить его к ответу и пояснению), проведите для него презентацию продукта, продемонстрировав со все преимущества.
5) «Я все знаю»
Упрямый и недоверчивый клиент.
Что делать?
Внимательно его выслушайте, а лучше переведите общение в почтовую переписку и приводите свои контраргументы на его доводы и мнения.
6) «Ой, а как у Вас дела?»
Разговорчив и доброжелателен, но часто отвлекается на посторонние темы.
Что делать?
Не стесняйтесь возвращать его к целевой теме разговора, не бойтесь его перебивать.
7) «Я с Вами не согласен!»
Недоверчив, не любит риск и чаще всего настроен на негатив.
Что делать?
Терпеливо обсуждайте с ним моменты разногласий, сохраняйте позитивный настрой, в своих доводах ссылайтесь на экспертные мнения, цифры и факты.
8) «Я — сама дерзость»
Очень быстро вступает в споры и проявляет агрессию.
Что делать?
Не принимайте высказывания клиента на свой счет, выслушайте его и приведите свои аргументы.
9) «Я просто посмотреть»
Клиенту сейчас ничего не нужно, но потребность в товаре уже сформирована.
Что делать?
Вовлекайте клиента в разговор, максимально выявляя его актуальную потребность и возражения, получите его личные контакты, вернитесь к разговору через некоторое время.
10) «Не могу определиться»
Клиент знает, что ищет.
Что делать?
Сделайте выгодное индивидуальное предложение, объясните почему нужно покупать именно у вас и прямо сейчас.
Поставьте лайк этой статье, если она была для вас полезна!
На самом деле, эта инструкция — лишь небольшое пособие. Больше стратегических и практических рекомендаций для увеличения продаж на интенсиве «Машина Продаж» — будет жарко!
Хотите автоматически получать непрерывный поток трафика и заявок?
Как автоматизировать систему интернет-продаж, получать сотни заявок в день и выжать максимум прибыли без дополнительных затрат на рекламу.
