Как избавиться от страха и научиться продавать? 4 совета, которые помогут сделать первую продажу

Начну с истории, которая произошла со мной 7 лет назад, в университете:

На паре по психологии, лектор обратилась ко всей аудитории (это была самая первая пара по психологии) со словами:

Поднимите руку, кто считает себя психологом. 

На этот вопрос аудитория отреагировала не совсем живо, из 90 человек подняли руку только 15.

Затем прозвучал второй вопрос:

А теперь поднимите руку те, кто любит давать советы.

На этот вопрос подняло руку 95% аудитории.

К чему это я?

К тому, что и я могу задать вам 2 вопроса:

Первый: “Поставьте + в комментариях, кто считает себя специалистом по продажам”.

И второй вопрос: “Поставьте + в комментариях, кто в принципе умеет говорить”.

Продажа – это технология, которой можно научиться!

Я уверен что, продажа – это технология, которой можно научиться. На тему продаж вы найдете очень много материалов, прочитаете десятки книг, но до того, как это всё произойдет, мы с вамиразберемся, как избавиться от страха и начать продавать.

4 ключевых совета, которые помогут вам совершить свою первую продажу

1. Железобетонная уверенность

Если вы не уверены, у вас никто не купит. Нужно быть уверенным в себе, в своем продукте, в том, что ваш продукт принесет пользу клиенту, и брать на себя тотальную ответственность за то, что происходит в продаже между вами и потенциальным клиентом.

Большинство людей одолевают страхи: страх звонка, страх заговорить, страх подойти, страх начать. Все потому, что они боятся получить “ОТКАЗ”, услышать слово “НЕТ”, а что ещё страшнее – они думают что их могут “послать”.

Как справиться со страхом перед переговорами?

Очень легко.

Будьте готовы к отказу с самого начала, будьте готовы услышать “НЕТ”. Смиритесь с тем, что вы пока не умеете продавать, и на этом этапе вы все равно получите отказ.

Но есть очень важная “фишка”:

каждый отказ, каждое “НЕТ” – приближает “ДА”! – помните об этом и не останавливайтесь!

Что касается “могут послать”, то тут вы можете самостоятельно все проверить:

Берите трубку и набирайте абсолютно любой номер, или подходите к потенциальному клиенту и говорите такие слова:

Здравствуйте. Меня зовут Андрей, я начинающий менеджер по продажам и я очень сильно боюсь звонить и общаться с людьми. Не могли бы Вы меня послать грубо и куда-нибудь по дальше?! Вы мне сильно поможете справиться с этим страхом, спасибо.

Сделайте в конце хорошую паузу и ждите реакции… Вы сами убедитесь, что люди не настолько грубы, как вы себе представляли, из 10-ти таких переговоров, 10-ть будут успешными! Проверено. Точка.

2. Знание продукта

Прежде чем продавать, нужно изучить свой продукт.

Изучить абсолютно все! От истории появления идеи до последнего клиента который приобрел ваш продукт. Вы должны знать максимум информации о преимуществах вашего предложения.

Помните, что продажа проходит несколько этапов: продать себе, продать себя, продать компанию и продать продукт.

Продать себе:

Задайте себе очень простой вопрос: купили бы вы этот продукт?

Продать себя:

На этом этапе вы должны продать свою экспертность по отношению к вашему продукту, уверенность в себе является неотъемлемым условием успешного завершения этого этапа.

Продать компанию:

Расскажите про вашу компанию. Про количество клиентов, про экспертность и статус на рынке, про нишу.

Продать продукт:

Раскройте ценность продукта для потенциального клиента: как продукт поможет решить важные для него задачи.

Чтобы узнать продукт получше, купите его сами или соберите отзывы у тех людей, которые уже его приобрели. Спросите у клиентов о минусах и плюсах продукта – они, как никто другой, теперь могут дать объективную оценку. Вы должны знать, какие задачи потенциального клиента в действительности решает ваш продукт.

3. Скрипт

Представьте, что вы уже совершаете продажу клиенту. Промоделируйте эту ситуацию, допустим, со своим знакомым. Ситуация должна быть максимально приближенной к реальным переговорам: вам нужно пройти все этапы продаж от приветствия до заключения сделки. Возьмите лист бумаги и изложите все этапы в текстовом виде.

Сценарий, который у вас получится, и можно назвать “скриптом”.

Зачем нужен скрипт?

Скрипт решает три задачи:

А. Скрипт помогает разделить переговоры на этапы. Зачем?

Этапность очень важна: вы должны уметь отслеживать этапы переговоров с потенциальным клиентом. Во-первых, так вы сможете управлять временем переговоров, во-вторых, в случае отказа вы будете понимать, на каком этапе потеряли клиента. Если переговоры прошли неудачно, возьмите скрипт и скорректируйте его.

Этапы продаж:

• Открытие: приветствуем клиента, представляемся и поясняем суть нашего обращения.
• Анамнез: задаем вопросы на выявление боли (потребностей), платежеспособности и мотивации к покупке.
• Диагноз: уточняем, правильно ли мы понимаем клиента, проговариваем его слова своими.
• Презентация: презентуем потенциальному клиенту нашу компанию и наш продукт, раскрываем ценность предложения.
• Заключение сделки: называем цену и выставляем счет.
• И обязательно не пропустите ещё один этап, у него нет нумерации, так как он может возникнуть в любой момент. Это – работа с возражениями.

На каждый из этапов нужно написать скрипт и протестировать его в реальных переговорах.

Б. Скрипт помогает отследить эффективность переговоров – измерить конверсию. 

Конверсия скриптов – это показатель, который обозначает, сколько продаж было сделано используя с помощью того или иного скрипта. Чтобы измерить конверсию скрипта, нужно провести как минимум 10 переговоров СЛОВО В СЛОВО по данному скрипту и посчитать количество успешных сделок.

Пример:

Вы позвонили 10-ти клиентам, используя один скрипт, заключили 3 успешных сделки, это означает что конверсия этого скрипта 30%. Позвонили другим 10-ти клиентам, используя другой скрипт, – продали пятерым! Это означает что конверсия второго скрипта – 50%.

Очевидно, что вы будете дальше работать с тем скриптом, который приносит больше продаж. Периодически скрипт нужно совершенствовать, чтобы увеличивать конверсию.

В. Скрипт помогает делегировать процесс продаж.

Если у вас появится помощник, вам не придется объяснять ему, что говорить потенциальному клиенту. Вы просто отдаете скрипт, он его заучивает и работает по нему. Скрипт поможет неопытному (начинающему) специалисту сделать свои первые продажи.

Новичок не растеряется и будет знать, что говорить согласно выученному скрипту. Протестированный скрипт позволит избежать неловких ситуаций, когда неопытный специалист, растерявшись, начинает говорить то, что ему взбредет в голову.

Вывод:

скрипты повышают количество успешных сделок. Это конкретный инструмент, эффективность которого можно измерить, и с помощью которого можно контролировать эффективность процесса продаж.

4. Действия!

Сейчас вам открою самый главный секрет продаж. Готовы?!

Чтобы сделать продажу, нужно продавать = действовать!

Берите в руки листок бумаги и карандаш и начинайте делать звонки, назначать встречи, проводить переговоры. Главное – действуйте.

Вырабатывайте в себе энтузиазм к продажам, положительный настрой к тому, чем вы занимаетесь.

Хотите узнать, как я определяю свой план развития в сфере продаж?

У меня есть профессиональное хобби:

при любой возможности я оставляю заявки (телефон, имя и электронную почту) на всех посадочных страницах и жду звонка от специалиста по продажам!

Делаю я это затем, чтобы услышать, как продают другие, перенять “горький” опыт, понаблюдать, как “продажники” отрабатывают мои возражения, отследить этапы их системы продаж…

В роли клиента я могу понять, как НЕ нужно вести переговоры с клиентами.

В течение года я получил более 500 звонков от представителей разных компаний, и что вы думаете? Из всех этих звонков успешных переговоров было ровно столько, сколько у меня пальцев на одной руке.

98% менеджеров по продажам даже не понимают, как вести переговоры с клиентами. Они “впаривают”, “втюхивают”, навязываются, скидывают что-то на почту, говорят исключительно о деньгах и даже не представляют, что такое выявление боли клиента, его платежеспособности, мотивации, я даже не говорю о выстраивании отношений.

Не представляю, сколько денег вследствие такого подхода теряет БИЗНЕС!

Когда я общаюсь с клиентами, я стараюсь быть не таким, как все те специалисты, которые звонили мне.

P.S. Когда оставляете заявки ради эксперимента, будьте “экологичны” по отношению к человеку, который вам звонит. Не нужно тешить свое самолюбие. Ваша цель – перенять опыт, профессиональный или нет, как повезет…

Надеюсь, вам повезет больше  =)

Инфографику из этой статьи можно сохранить, чтобы распечатать и разместить над рабочим столом каждого новичка в вашей команде!