На тему многошаговых продаж (построения маркетинговой воронки) я говорю постоянно. Но, видимо, недостаточно. Я общаюсь с предпринимателями почти каждый день. И с начинающими, и с тёртыми акулами бизнеса. И часто вижу, что их мышление отстаёт от современных реалий примерно лет на двадцать.

Четверть века назад (в постсоветское время «дикого капитализма») модель продаж была обычно одна: «в лоб». Граждане, неизбалованные ассортиментом и качеством, скупали всё, что выставлено в торговый зал.

Но сейчас эта одношаговая схема («увидел-купил») не работает. Хотя многие, как я часто обнаруживаю, ещё пытаются «скакать на дохлой лошади»

Наклейки «Распродажа», баннеры «Мы открылись», флажки и воздушные шарики сейчас не работают. При первом «холодном» касании («зашёл-увидел») доверие потенциального клиента не просто «на нуле». Оно даже отрицательное: человек готов, что сейчас ему будут что-то впаривать.

«Маркетинг вторжения» (когда продавец надоедливо предлагает свой продукт и ставит знак равенства между маркетингом и рекламой) уже не работает. Хотя, к моему сожалению, большинство бизнесов на территории бывшего СССР всё ещё используют устаревшую систему «холодных» звонков.

«И что делать, чтобы преодолеть недоверие потенциального покупателя?» — спросит меня собеседник

Первым делом — поменять собственную модель бизнес-мышления. Если мы посмотрим на западного успешного предпринимателя, то увидим, что у него совсем другое мировосприятие.

Западный владелец бизнеса мыслит воронками продаж

СПРАВКА: воронка продаж — многошаговая система касаний будущего клиента, которая с каждым шагом повышает для него ценность Вашего предложения и, с другой стороны, приносит максимальную прибыль для Вашего бизнеса от этого контакта.

Прогрессивный владелец бизнеса «мыслит воронками». С его точки зрения весь бизнес — это набор воронок продаж. Именно они (будучи грамотно построеннными) генерируют стабильный поток входящих лидов. Это ещё можно назвать «концепцией входящего маркетинга»

Современная воронка продаж — это последовательность от 5 до 30-50 (и гораздо больше!) касаний потенциального клиента

Раньше, 5-10 лет назад, ещё работали цепочки и из 2-3 касаний. Но с каждым годом «цикл сделки» во всех нишах растёт. Причина лежит на поверхности: многие «маркетологи» (беру в кавычки, поскольку никакие они не маркетологи) идут по пути наименьшего сопротивления: красиво упаковывают плохой, недоработанный продукт. Результат — катастрофически падает доверие потребителя во всех сферах, от строительства до общепита, от социальной сферы до автопрома.

Чтобы преодолеть потребительское недоверие, приходится усиливать, продлевать отношения с будущим клиентом. Показывать ему с разных сторон, что Ваше предложение действительно ценно.

Точки касания — это ситуации, в которых мы можем производить впечатление (показывая продукт в торговом зале, на переговорах, в почтовой рассылке, в группе «Вконтакте», на конференции и т. д. и т. п.). В бизнесе всегда есть много точек касаний с клиентом.

Всю совокупность таких точек можно назвать «картой путешествий» клиента. Или, проще говоря, маркетинговой воронкой. Каждое касание — это новая возможность показать реальную ценность для потенциального клиента, усилить отношение с Вашей компанией.

Как выглядит касание клиента у большинства владельцев бизнеса?

Оно обычно одно: «взяли и бросили». Отправили коммерческое предложение — и забыли. Это даже воронкой назвать нельзя. Продажи с такой стратегией прогнозировать невозможно.

Как НУЖНО делать?

Строить мышление в бизнесе «на воронках». Но обычно воронку представляют примитивно: «привлекаем трафик — получаем лиды (посетителей) — делаем продажи».

Но воронка — это гораздо более этапное решение. Как создавать и докручивать РАБОТАЮЩИЕ воронки?

Рассмотрим в качестве примера фитнесс-центр.

Предположим, что ключевой продукт — это годовой абонемент, который продаётся через сайт. Для многих собственников воронка уже готова: есть сайт, есть трафик и посадочная страница. На самом деле никакой воронки ещё нет.

Пример №1. Построим простую воронку

После того, как человек попадает на сайт, он оставляет заявку. Что с ней делать? Перезвонить! Отсюда появляется ещё один этап — работа с заявкой по заранее сделанному скрипту. И только после этого — продажа.

Итого получается 5 касаний:

● настройка трафика на сайт (в группу в социальной сети)
● движение по посадочной странице на сайте
● заполнение и обработка заявки
● телефонный разговор с менеджером по скрипту
● продажа абонемента

Это, можно сказать, самая простая воронка. Фактически продажа «В лоб».

Пример №2. Построим более сложную воронку

Продажа абонемента через пробное бесплатное занятие (бесплатную консультацию)

Получаем 7 касаний:

● трафик на сайт (в группу в социальной сети) — через рассылки, листовки, приглашения и т. п.
● движение по посадочной странице на сайте
● заполнение и обработка заявки
● телефонный разговор с менеджером (скрипт)
● бесплатное пробное занятие (бесплатная консультация)
● общение с менеджером после занятия (скрипт)
● продажа абонемента

Хотим мы этого или нет, весь бизнес состоит из воронок. Они есть, даже если Вы об том не хотите знать. Собственник бизнеса ОБЯЗАН «мыслить воронками». Знать маркетинговую воронку под каждый продукт, каждое предложение, каждый товар — и управлять ими.

В чём 3 главных секрета построения ВСЕГО бизнеса по маркетинговым воронкам?

1. Чем детальнее Вы понимаете каждый этап — тем легче управлять движением потенциального клиента внутри воронки.

2. Чем больше этапов в воронке — тем лучше Вы понимаете, где «слабое звено» всей продажи.

3. Чем детальнее проработаны этапы — тем больший процент потенциальных клиентов перейдут на следующий уровень воронки и выйдут в итоге на сделку.

P.S. Если Вам прямо сейчас нужна консультация или полноценная помощь в организации многошаговой продажи Вашего товара, услуги или предложения — отправьте нам краткое описание Вашей ситуации и Вам незамедлительно перезвонят.

P.P.S. Ещё немного полезной информации по теме в нашем блоге:

● Новый продукт на рынке: как понять клиента и предложить ему идеальный продукт

● Как построить эмоциональную связь с Клиентом и завоевать его доверие?

● Быстрая подготовка к вебинару