Что нужно сделать, чтобы клиент сам себе продал? Технология ГОРЯЧЕЙ ПРОДАЖИ в 4 шага

С вами Валерия Семенова, top-специалист по продажам в LiftMarketing!

На чтение этой статьи у вас уйдет не более 10 минут – я рада, что вы нашли время на освоение новых технологий продаж =)

Сейчас, мне кажется, каждый продавец или предприниматель узнает себя и увидит ситуацию, знакомую до боли:

Желая продать свой продукт, мы выдаем клиенту максимум информации о нашем продукте или услуге. Описываем преимущества, говорим о выгодах, сравниваем, «рисуем» картинку в его воображении. Визуализируем все наши идеи в виде презентации, на что уходит много времени и эмоций.

У нас остается ощущение, что мы сделали все, что могли, для того, чтобы продукт понравился клиенту, и он захотел его купить.

Но почему-то мы слышим фразы вроде:

Мне нужно подумать

Я вам перезвоню…

Хорошо выставляйте счет!

после которых клиент не отвечает на звонки.

Почему продажа не случается? И что же делать?

Оказывается, всё достаточно просто!

«Продают» исключительно вопросы.

«Какие?» – спросите вы.

Такие, на которые клиент сам себе отвечает и приходит к пониманию, что у него есть проблема, требующая незамедлительного решения, и без вашего продукта ему просто не обойтись.

Перед Вами формула продажи без отказов:

Этап 1. Выявление «боли» клиента.

Этап 2. Усиление «боли».

Этап 3. Надежда на решение.

Этап 4. Решение проблемы.

Этап 1. Выявление «боли» клиента

Начнем с первого этапа: выявление «боли» клиента.

После того, как Вы поздоровались с клиентом, объяснили причину своего звонка / встречи, узнали о нем больше информации (кем работает, чем занимается), приступайте к выявлению «боли».

Спросите у клиента:

• Какие задачи он хочет решить?
• Что заинтересовало его в Вашем предложении?
• Почему он оставил заявку / заполнил форму на сайте?

Нужно понимать, откуда возник первоначальный интерес. Пусть клиент сам расскажет, какие задачи перед собой ставит, чего ему не хватает…

После этого у вас появляется зацепка – основная проблемная тема, в которой будете дальше разбираться более детально.

Этап 2. Усиление «боли»

Усиление «боли» – вторая ударная волна.

Теперь Вы знаете, что у клиента есть проблема. Хорошо, разобрались. Что делать дальше? Как с ней работать?

Спросите у клиента:

• А что будет с Вами / с вашим бизнесом, если вы не решите эту проблему?
• Как изменится Ваша жизнь, если Вы не примете наше предложение? не приобретете этот товар/услугу?
• Вы задумывались, что может решить эту проблему?
• Как думаете, что вы делаете не так?

Вы можете подготовить еще несколько подобных вопросов. Самый важный эффект, которого нужно добиться с их помощью – точка кипения, извлечение максимума информации о проблеме и ее осознанием клиентом.

Дайте клиенту возможность самому понять и проговорить, как сильно ему нужно решить проблему. Насколько приоритетно это решение. Он должен принять факт, что это решение – всё равно что вопрос жизни и смерти.

Зачастую клиенты сами об этом даже не задумываются, не осознают, какие последствия их ждут, если они останутся без вашего продукта.

Это выбор без возможности выбора. Клиент понимает, что однозначно с этой ситуацией нужно что-то делать.

Этап 3. Надежда на решение

Ее величие – надежда: не можем же мы оставить клиента наедине с его проблемой! Не для того мы прорабатывали с ним вопросы, проговаривали и обсуждали проблемы.

На данном этапе важно проявить заботу. Ваша задача – дать клиенту надежду.

Объясните, что нет безвыходных ситуаций, дайте ощутить, что ваша рука помощи у него здесь и сейчас и Вы готовы ему помочь и поддержать. Проявите свое личное отношение. Это очень важно:  так вы расположите клиента к себе.

Скажите клиенту:

Антон, после того, как мы с Вами все обсудили, теперь есть четкое понимание, где и над чем нужно работать. Вы согласны со мной? Вы сможете решить проблему с помощью…

Этап 4. Решение проблемы

Завершающий этап – решение проблемы. Плавно переходим к презентации вашего продукта.

ВАЖНО презентовать предложение (продукт) через призму «боли» и проблематики, которую вам озвучивал клиент. Он должен понимать, что именно это решение ему подходит идеально.

Подайте товар в лучшем виде, раскройте максимальную ценность с точки зрения клиента, опишите выгоды и преимущества его словами, важные именно для него.

Если технология будет соблюдена, успешная продажа неизбежна. Удачи во внедрении!

А для того, чтобы овладеть технологиями продаж в совершенстве и построить сильный отдел продаж в короткие сроки, посетите наш легендарный тренинг-практикум.

Еще несколько технологий, которые используем мы

Шаг за шагом внедряя технологии, вы наверняка построите в своем бизнесе прогнозируемую, результативную систему продаж.

Мы не понаслышке знаем, что просто знание ничего не меняет. Нужно внедрять! – И это место, на котором абсолютно все буксуют!

Если это не первая технология, которую Вы изучаете, но еще не внедрили, то я настоятельно рекомендую Вам присоединиться к программе “The Machine”.

Её мы создали специально для тех, кому надоело изучать теорию, вдохновляться книгами и тренингами, но получать все тот же унылый результат в кассе.

Эта программа не для всех, её формат — премиальный. Я и вся наша команда будем рады поработать с Вами лично и своими руками помочь внедрению! До встречи – ждите новых статей.

И помните: нет продаж = нет бизнеса.