Амбициозный отдел продаж – Как из щенка вырастить настоящего волка?

Не перестаю повторять, что отдел продаж (далее ОП) – это единственный отдел, который зарабатывает деньги компании. Отдел маркетинга тратит на рекламу; технический отдел – на софт; отдел клиентского сервиса – на работу с клиентами, сертификаты, подарки, скидки…

Вывод: сотрудники отдела продаж – самоокупаемые и… самые окупаемые

Какого бы уровня ни был ваш новый сотрудник в ОП, он 100% будет полезен компании, потому что приведет клиентов и принесет деньги!

У нас давно уже созрела step-by-step технология построения отдела продаж, который полностью автоматизирован и выполняет все (ВСЕ!) запланированные показатели. Но сейчас не об этом. Сейчас о воспитании крутых специалистов отдела продаж и о специфике отдела продаж в LiftMarketing.

Мы впустим вас в святую святых нашей компании!

Готовы? Пойдемте!

Не скажу, что мы выстроили “идеальный” ОП, но мы делаем все возможное, чтобы этого достичь.

Итак, поговорим о том, как мы отбираем, обучаем “волчат” и воспитываем “волков” продаж

Для начала поясню метафору =)

Волчонок – детеныш волка, представителя вида хищных млекопитающих из семейства псовых.

По своей природе волк очень смелый, быстрый, целеустремленный, бесстрашный, властный лидер и в то же время командный игрок. Народная мудрость гласит: “Волка – ноги кормят”.

Потому я и называю начинающего бойца отдела продаж – волчонок – это маленькая копия волка, уже проявляющая все перечисленные признаки. Рано или поздно волчонок становится волком, а волки в бизнесе – очень редкое и ценное явление.

Если вы сможете воспитать у себя в ОП настоящих волков, считайте вы – 100% успешный предприниматель.

Вот поэтому мы в воспитании продажников (да, и так цинично мы тоже их называем) всегда равняем их с волчатами. Они это знают и вовсе не против такого сравнения)

Порог входа

Знакомство происходит в два шага. Первый шаг знакомства “волчонка” с командой LiftMarketing начинается с текста вакансии на сайтах поиска работы. 83% всех соискателей приходят к нам на собеседование из-за этого текста (текст наше вакансии вы можете на сайте rabota.ua и work.ua).

Да, в поиске “волчат” нет мелочей: если вы хотите приручить у себя “волчонка”, уделите особое внимание тексту вакансии. Вы должны понимать, что рынок работодателей настолько велик, что порой соискатель даже не читает названия компаний, куда отправляет свое резюме.

Второй шаг – собеседование

Главная задача собеседования – отобрать лучших из лучших, поэтому собеседование проходит в виде конкурсного отбора. На конкурс приглашаются ещё человек 30 таких же “волчат”, и как же любо-дорого смотреть, как эта стайка редеет с каждым новым этапом. Слабые и нежизнеспособные “волчата” уходят на волю, а сильнейшие продолжают доказывать, что мы в них не ошиблись.

Только в такой атмосфере вы сможете распознать настоящего “волчонка”. И не верьте на слово ни одному соискателю, а тем более человеку, который хочет работать в ОП. Ну не может хороший продажник искать работу.

После того, как на собеседовании остался “последний герой”, мы разрешаем ему попробовать проявить себя на деле – выйти в офис и показать свой настоящий “волчий” нрав.

Он проходит семидневный период адаптации, на котором мы закаляем его характер, укрепляем хватку, проверяем в условиях «охоты» и готовим к самостоятельной взрослой жизни.

Как “волчонок” становится чемпионом

Период адаптации – это как правило, стрессовое время для новичков, потому что в сжатые сроки нужно выучить все о компании, продукте, знать наизусть скрипты, прочитать несколько книг и завершить свою первую сделку.

После периода адаптации мы продолжаем держать руку на пульсе. Ведь в продажнике нужно воспитывать и прокачивать много важных навыков:

• Умение вести переговоры,
• Знание законов публичного выступления,
• Правила конфликтологии,
• Технологии продаж,
• Самостоятельность.

В процессе воспитания тоже есть свои правила:

1. Прочитал книгу – сделай доклад.

Каждые 2 недели сотрудник ОП обязан прочитать 1 книгу по продажам и на утренней планерке сделать доклад перед всем отделом. Так мы убиваем 2-х зайцев: повышаем компетенции и учимся выступать перед публикой.

2. Учиться, учиться и ещё раз учиться.

Каждые 2 недели в субботу и каждую среду мы проводим обучение для ОП. Темы и регламент обучения определяют сами сотрудники. Это воспитывает в них самостоятельность.

3. Общение на языке компетенций.

С сотрудником ОП говорить нужно исключительно на языке компетенций. Например, проблем нет, есть только задачи. Любые нерешаемые задачи – решаются.

Хотите посмотреть, как всё выглядить на самом деле? Как мы все живем в такой атмосфере?

Тогда я рад, что вы читаете дальше!

Один рабочий день из жизни сотрудника отдела продаж LiftMarketing

Вы же помните, что хороший продавец должен быть “волком”, а этот зверь всегда готов к схватке!

Поэтому есть четко-пошаговые мероприятия, которые способствуют боевому настрою:

1. Здоровый образ жизни.

В нашей компании никто не курит (!). Некурящие люди естественно имеют более крепкое здоровье, чем те, кто с самого утра выкуривает 1 сигаретку с чашечкой кофе. Наши чувствуют себя гораздо бодрее и энергичнее.

2. До начала коммерческого времени в ОП играет музыка.

В 8:40 мы громко включаем в офисе динамичную музыку. Обязательно динамичную – для того, чтобы все окончательно проснулись. В это время наши продажники повторяют скрипты за чашечкой чая или бодрящего кофе.

3. Оперативное собрание.

На собрании под руководством коуча (я к Вашим услугам собственной персоной) в течение 40-50 минут мы проходимся по этапам продаж, обсуждаем свои вчерашние отчеты, особое внимание уделяем негативным и успешным действиям; делаем доклад по прочитанной книге, тренируя технологии публичного выступления и практикуя теорию аргументации; планируем задачи на сегодняшний день; проверяем знание скриптов продаж. Ну и… те, кто плохо знает скрипты, не допускается до работы с клиентами на 1 час – доучивают.

4. Начало звонков в 10:00.

Для продажника очень важно “разогнаться”. Если не начать звонить в 10:00, норма по разговорам (а у нас она 55 разговоров в день!) не выполнится и темпоритм будет не продуктивным на протяжении дня.

5. Каждый час перерыв на 5 минут.

Для того, чтобы сохранить силы на весь день, нужно каждый час отвлекаться от своих дел. Прогуляться по офису, выпить чай, постоять на балконе – полюбоваться красотами Киева и пр. Главное – переключить фокус внимания. Детальней об этой технологии вы можете узнать в книге “Тайм драйв” Глеба Архангельского.

6. Обед.

Время обеда должно быть продуктивным. На сам приём пищи выделяем не более 30 минут, остальные 30 минут – на свежем воздухе. За 1 час времени организм человека может максимально восстановить силы для результативного продолжения рабочего времени.

7. Старт №2.

После обеда очень важно запустить работу отдела продаж. Начать работу с клиентами помогает заранее запланированный “боевой план” и CRM-система, которые напомнят о запланированных звонках или встречах.

8. Отчет.

В 18:05 на почту тренера и руководителей компании приходят отчеты отдела продаж. Каждый из наших продавцов указывает в отчете:

• финансовые план/факт;
• количество разговоров,
• статусы по разговорам,
• негативное и успешное действие,
• прикрепляет 2 записи разговоров с клиентами – обязательно со анализом этих разговоров,
• и план на завтрашний день.

Также в отчете отражается заполненный “боевой план”, план “самоорганизации личности” и файл с докладом о прочитанной книге.

9. Личная жизнь.

После коммерческого времени, после 18:05, компания ни в коем случае не должна вмешиваться в личную жизнь продажника. Он должен восстановить полностью силы для того, чтобы завтра покорять новые вершины, приносить прибыль компании и выстраивать отношения с клиентами.

Все, выдыхайте)

Помните? Главная цель работы с “волчатами” – воспитать из них настоящих “волков продаж”. Это можно сделать только при наличии четкого плана развития их компетенций.

Забудьте о саморазвитии ваших сотрудников, и не верьте на слово тем, кто говорит, что развивается по своему плану.

Как собственник бизнеса, вы просто обязаны вкладывать время и ресурсы, чтобы помочь вашему продажнику расти!

Чем выше его компетенции, тем больше прибыли он приносит вам и компании.

Делюсь с вами реальным планом развития из нашего ОП:

План развития продавца

1. Знание скриптов наизусть.

Скрипт продаж – это не только прописанный алгоритм продажи ваших услуг или товара, это еще и прописанные технологии. Чем больше в арсенале таких скриптов, тем проще ему завершить сделку с потенциальным клиентом.

2. Чтение книг.

Каждый месяц читать по 2 книги по теме продаж. Важный момент: не просто читать, а анализировать. Выписывать из каждой книги конкретные технологии, которые нужно внедрять – применять в своей работе с клиентами.

3. Прохождение тренингов.

Мир передовых технологий сегодня дает нам уникальную возможность обучаться по всему миру. Найти нужный тренинг не представляет никакого труда.

Если мы говорим о коучинговых программах или о личных работах с тренерами по продажам, ситуация немного другая: вы должны понимать, что тренинги – один из самых эффективных способов повышения компетенций ваших сотрудников.

Если появляется достойная коучинговая программа, как например наша “Революция продаж”(без лишней скромности, ждите анонс в ближайшее время), то и думать нечего – надо идти. Такие программы увеличивают эффективность работы не только ваших продавцов, но и вас как собственника бизнеса, и неминуемо ведут к повышению показателей и прибыли!

4. Слушать и анализировать свои разговоры с клиентами.

Разговоры должны записываться с помощью программ IP-телефонии. Если сотрудники встречаются с клиентами лично – на диктофон.

В конце дня – прослушивание и анализ разговоров.

При анализе обращайте внимание на:

1) соблюдение поэтапности продажи.

Этапы продаж позволяют отследить, где и почему клиент упущен, и понять, что сделать в следующий раз.

2) вопрос: если бы вы были на месте клиента, купили бы?

Во время переговоров мы не можем трезво оценивать себя со стороны, при анализе – все встает на свои места.

5. Соблюдать философию: “Мы – это то, что мы делаем”.

Для настоящего «волка» продажи – это жизнь, а клиенты – лучшие друзья. Навязать это невозможно, а вот развить и показать перспективы продаж можно и нужно.

На этом пока стоп, друзья.

Это первая статья в моем цикле статей о процессе воспитания сотрудников амбициозного отдела продаж. В следующих статьях мы с вами пройдемся по методикам развития конкретных навыков.