Каждый день, благодаря продуманной рекламной стратегии, на наши посадочные страницы переходят несколько тысяч посетителей. Чуть меньше половины из них, остаются с нами, попадая в нашу воронку продаж.
Наша компания активно развивается, мы вкладываем большие бюджеты в рекламу и ежедневно получаем несколько сотен потенциальных клиентов, поскольку понимаем, что без трафика мы будем расти очень медленно и не органично.
Мы часто общаемся с клиентами, делимся кейсами с партнерами и даже конкурентами. И всё чаще приходит осознание того, что большинство предпринимателей не готовы инвестировать в рекламу столько, сколько это делаем мы.
Большая часть предпринимателей просто боится вкладывать в рекламу, поскольку не уверены в том, что это действительно эффективно и принесет им прибыль.
Но не стоит бояться инвестиций в рекламу.
Трафик и клиенты — это кровь вашего бизнеса. Более того, правильно настроенная рекламная кампания может приносить вам сотни потенциальных клиентов в день, если вы используете автоматизированные воронки продаж.
Два ключевых постулата, которые помогут вам получать тонну трафика на сайт:
Первый постулат: Трафик — это продукт.
А что мы делаем, когда нам нужен тот или иной продукт?
Мы просто идем и покупаем его.
Иногда дорого, иногда дешевле, чем обычно, но если он нам нужен, но нам все равно придется его приобрести. Потому, что он нам нужен и без него в бизнесе вы НЕ получите поток новых клиентов.
Второй постулат: Трафик — это система.
Представьте, если сантехник соединит ваш унитаз с водопроводным краном. Будет ли работать такая система? Возможно. Но вряд ли вы получите необходимый результат.
Для того, чтобы ваш интернет-проект работал на максимум, Вы просто обязаны смотреть на трафик, как на продукт и систему.
Правильно настроенная система сможет приводить вам сотни и тысячи посетителей, а также превращать этих посетителей в потенциальных клиентов (лидов).
Но прежде, чем я расскажу вам о разных типах рекламных кампаний, вы просто обязаны понять одну очень простую, но очень важную истину…
Не все потенциальные клиенты — одинаковые.
Мы выделяем 5 типов потенциальных клиентов (лидов):
1) Красные — «Горячие»
Клиент — мечта. Готовый приобрести ваш продукт прямо сейчас.
Его не нужно убеждать и обрабатывать возражения.
Его частый вопрос: «Куда оплатить?».
СЕГМЕНТ: ГОРЯЧАЯ АУДИТОРИЯ
2) Оранжевые — «Теплые»
Потенциальный клиент, решительно настроенный приобрести ваш продукт, но
имеющий ряд сомнений и опасений, связанных с продуктом, продавцом или компанией.
Оптимальный оффер: тест-драйв, trial-версия продукта, предложение типа «товар-ловушка».
СЕГМЕНТ: ТЕПЛАЯ АУДИТОРИЯ
3) Желтые — «Холодные»
Потенциальный клиент, готовый приобрести продукт, но имеющий ряд причин, почему он этого не делает прямо сейчас. Аудитория, не готовая принимать решение сейчас, для которой необходим ознакомительный материал, подогревающий ценность предложения, раскрывающий «боль» или «проблему».
Оптимальный оффер: обучение
СЕГМЕНТ: ХОЛОДНАЯ АУДИТОРИЯ
4) Зеленые — «Ружье на стене»
Интересуются покупкой, но не готовы сделать ее прямо сейчас.
Собирают информацию, подготавливаются и выбирают, чтобы сделать оптимальный выбор в будущем.
Оптимальный оффер: обучение
СЕГМЕНТ: ХОЛОДНАЯ АУДИТОРИЯ
5) Синие — «НТВ» — «Отказ»
НТВ = не тратьте время. Это небольшой процент клиентов, которые отказывают вам и говорят категорическое «НЕТ».
Не стоит вкладываться и инвестировать свое время и время своей команды на таких клиентов. В некоторых случаях в бизнесе слово «Нет» — означает именно «Нет». Это один из них.
У вас есть еще четыре типа потенциальных клиентов, на которых вам стоит обратить внимание.
СЕГМЕНТ: ХОЛОДНАЯ АУДИТОРИЯ
В связи с тем, что в любом бизнесе мы встречаем разные типы потенциальных клиентов, мы сделали вывод о том, что каждая рекламная кампания должна иметь цель и быть направлена на отдельный сегмент потенциальных клиентов.
Также, в зависимости от того, на какую аудиторию вы таргетируетесь, зависит и предложение. Например, предлагать продукт стоимостью в 1,000$ потенциальному клиенту, который впервые слышит о вашей компании — идея не из лучших.
Промоушн кампания на холодную аудиторию
Кровь вашего бизнеса — это ваши клиенты.
Ваша задача — выстроить такую систему, с помощью которой вы будете обновлять эту кровь каждый день.
О системе, благодаря, которой вы сможете на полном автомате получать сотни потенциальных клиентов в день, я рассказываю в своей бесплатной мини-книге “Воронка интернет-продаж”
Таргетинг на холодную аудиторию — это тоже самое, что и зайти познакомиться к своим новым соседям.
Ваша главная задача сказать «Привет, меня зовут [Ваше имя] и у нас есть классный продукт. Он поможет вам решить следующие задачи….»
Цель рекламной кампании на холодную аудиторию:
- Внушение идеи.
Цель: Знакомит «холодную» аудиторию с вашей компанией.
- Пискелезация и сбор «кастомных аудиторий»
Цель: Собираем аудитории по тематикам и интересам.
(Узнать о кастомных аудиториях можно в статье “4 стратегии использования ретаргетинга на Facebook для увеличения эффективности Вашей рекламной кампании” — здесь)
- Сегментация.
Цель: Сегментировать аудиторию по интересам и предлагать только то, в чем заинтересован потенциальный клиент.
Виды предложений для холодной аудитории:
- Посты в социальных сетях
- Статьи на блоге
- Контентные видео
- Аудио и видео подкасты
- Кейсы и отчеты
Примеры рекламы в Facebook (наших проектов):
Шаг 1. Реклама сообщества
Шаг 2. Реклама поста в сообществе
Совсем недавно я искал себе гостиницу в Лас-Вегасе (США), так как летел на конференцию по воронкам продаж. Вот так, например, меня догоняет и сегментирует реклама сервиса Booking.com после того, как я сделал запрос на гостиницы Лас- Вегаса.
Кстати, если вам интересно получить ментальные карты (мой конспект) с конференции, то вы можете забрать их по этой ссылке.
В результате, используя ретаргетинговые и ремаркетинговые кампании, вы разогреваете аудиторию, снижаете среднюю стоимость за потенциального клиента и вовлекаете своего клиента в свой проект снова и снова. Таким образом, клиент не теряется и остается в вашей воронке продаж определенный период времени.
Промоушн кампания на теплую аудиторию
Большая часть аудитории содержится именно здесь. В этот сегмент входят те потенциальные клиенты, у которых не было достаточно причин, чтобы приобрести ваш продукт. Сделайте так, чтобы они вернулись к вам, попали в вашу воронку продаж и приобрели то, что вы предлагаете.
Цель рекламной кампании на теплую аудиторию:
- Генерация лидов
- Продажи продуктов с низким чеком и сбор критической массы клиентов (о критической массе клиентов и о создании невидимой воронки продаж вы можете узнать из моей мини-книги — здесь)
Виды предложений для теплой аудитории:
- Бесплатный или недорогой платный продукт, вебинар или услуга
- Недорогая распродажа продуктов
- Низкий по стоимости физический товар
- Брендированные видео
- Приложения
- Бесплатный тест-драйв
- Триал-версия программы
- Бесплатная мини-книга
Примеры рекламной кампании в Facebook:
Промоушн кампания на горячую аудиторию
К этой аудитории мы относим тех потенциальных клиентов, которые заинтересованы в покупке и готовы купить прямо сейчас, а также уже существующих клиентов.
Ни для кого не секрет, что на привлечение новых клиентов уходит средств больше, чем на продажу существующим. Соответственно, ваш фокус внимания должен быть сосредоточен именно на этой точке. Точке до-продажи существующим клиентам.
Увеличивая ценность с каждого существующего клиента, вы позволите своему бизнесу привлекать новых клиентов по более высокой стоимости.
Данная промоушн-кампания решает сразу несколько задач:
- Увеличение среднего чека
- Увеличение частоты покупок
- Увеличение числа новых клиентов
Цель рекламной кампании на горячую аудиторию:
1) Продажи продуктов с БОЛЬШИМ ЧЕКОМ
2) До-продажа продуктов мультипликаторов (Узнать о том, что такое продукты мультипликаторы можно скачав бесплатно мою книгу по созданию воронок продаж здесь)
3) Активация покупки. Напомнить клиенту о том, что он не завершил свой заказ по тому или иному продукту или предложить иной смежный продукт
Виды предложений для горячей аудитории:
- Платный вебинар
- Предложение с высоким средним чеком
- Решения и услуги «Под ключ»
Пример:
В завершении статьи хочу сказать о том, что не стоит забывать о маркетинг-тестах.
Ни в коем случае не запускайте рекламную кампании без соответствующего предварительного теста на 100-200$.
Тестируйте. Выявляйте эффективные и работоспособные гипотезы.
Успехов и высоких конверсий!
Хотите автоматически получать непрерывный поток трафика и заявок?
Как автоматизировать систему интернет-продаж, получать сотни заявок в день и выжать максимум прибыли без дополнительных затрат на рекламу.
