К-фактор — эффект виральности, встроенный в бизнес-модель

Термин К-фактор родом из медицины, точнее из эпидемиологии. Он означает число людей, которым потенциально может передаться вирус.

В маркетинге — это число новых клиентов, которых привлекут в ваш бизнес настоящие клиенты.

Формула расчета К-ФАКТОРА

К-ФАКТОР = X * Y,

где

X — число лидов, приглашенных вашими клиентами,

Y — уровень конверсии приглашенных лидов в клиентов

Если К-фактор больше единицы (то есть 1 ваш клиент привлекает еще 1 клиента), это значит, что любая ваша маркетинговая активность будет успешна.

Этот эффект важно держать в голове в процессе планирования и разработки нового продукта — то есть заранее продумывать причины и механизмы вирусного распространения.

Иными словами нужно сделать так, чтобы клиенты так сильно полюбили или были восхищены вашим сервисом и продуктом, что им захотелось бы познакомить с ними своих друзей и коллег.

Вам необходимо не только сделать продукт, восхищающий сервисом или качеством, но и помочь клиенту поделиться информацией с друзьями, подсказать, как отправить приглашение.

То есть, нужны:

А. причина поделиться;

Б. способ это сделать.

На рынке есть много примеров реализации такой вирусной стратегии: Dropbox, Groupon, подарки и игры в ok.ru, онлайн-игры, мессенджеры.

Dropbox, к примеру, около 35% клиентов получает, предлагая бесплатное дополнительное место в облачном хранилище по факту приглашения в сервис друзей, родных и коллег.

А вспомните Apple:

— письма, отправленные с любого девайса семейства Apple содержат заманчивую подпись “Отправлено с iPhone / iPad”;

— стикеры, вкладываемые в каждую упаковку;

— первые наушники белого цвета (ранее выпускались только черные) для iPod…

Основные причины, почему люди делятся информацией или благами с другими

• Чтобы укрепить связи с друзьями, родственниками, коллегами;
• Желая выглядеть экспертом в глазах окружения;
• Чтобы подтвердить свою позицию по какому-то вопросу;
• Для того, чтобы показать свою индивидуальность;
• Испытывая потребность быть полезным, помочь кому-либо;
• Желая ответить взаимностью на чью-либо помощь;
• Желая быть последовательным — оправдать выбор, покупку, высказывание;
• Для того, чтобы похвалиться достижениями.

Для того, чтобы лучше понимать, что движет людьми, и какие поведенческие мотивы использовать и побудить клиентов делиться информацией о вас с другими, прочтите (если еще не прочитали) эти книги:

1. Роберт Чалдини «Психология влияния»
2. Йона Бергер «Заразительный. Как продукты и идеи становятся популярными»