Разработка рекламной кампании по системе воронок продаж с гарантированной прибылью

Как руководителю и CEO компании LiftMarketing мне часто задают один и тот же вопрос: «Какие задачи необходимо выполнять и какие показатели контролировать, чтобы мой бизнес приносил прибыль благодаря рекламным интернет-кампаниям?»

На данный момент около 50% клиентов мы получаем через инструменты быстрых продаж. Около 25% – по рекомендациям, остальных – через повторные продажи.

Ошибки обходятся очень дорого в нашем бизнесе.Например, рекламные бюджеты проектов, которыми я управляю, достигают в пиковые периоды до 50,000$ в месяц. Это около 1,600$ в сутки.

В этой статье я расскажу о том, как руководителю интернет-проекта сделать так, чтобы проект приносил прибыль благодаря интернет-рекламе. Я не буду рассказывать о нюансах настройки рекламных кампаний. Сейчас не об этом.

На рынке можно найти сотни подрядчиков, готовых за маленькие и большие деньги реализовать любые задачи по рекламе под ключ. Однако, остается вопрос: «Как сделать так, чтобы реклама приносила прибыль?» и «Как не слить рекламные бюджеты?» 

План-проект запуска рекламной кампании

В своих выступлениях я привожу пример бизнес-модели, при которой предприниматель получает лидов (потенциальных клиентов), продавая “в лоб”. Мы называем эту модель – «Одноногий пират». Как показала практика, это сильно ограниченная модель, при которой вы недополучаете 200%-300% возможной дополнительной прибыли.

Если вы уже знакомы с термином «Посадочная страница» или «Landing Page», то наверняка знаете, что этот инструмент является наиболее эффективным для конвертации посетителей в заявки (лиды). Большинство бизнесов в СНГ работает по этой схеме.

НО они часто теряют дополнительную прибыль, которую можно получить, предложив клиенту лишь один дополнительный товар. Например, McDonalds получает ВОСЬМИКРАТНУЮ прибыль только за счет продажи колы и картошки фри.

Итак, представим, что ваша модель – это «Одноногий пират», и вы отправляете трафик на посадочную страницу со своим платным предложением. Вам необходимо знать несколько ключевых метрик, благодаря которым вы сможете с легкостью контролировать своих маркетологов или подрядчиков и делать так, чтобы реклама приносила прибыль.

Каждая рекламная кампания будет иметь разный отклик и эффективность, поскольку все зависит от того, где именно и что именно ищут ваши клиенты в интернете.

Допустим, у вас есть проект и вы планируете подключить несколько рекламных инструментов. Например, таргетированная реклама во ВКонтакте. Вы нашли подрядчика. Он согласился настроить рекламу за ХХХ сумму. Заказ выполнен.

Что дальше?

I. Выдвигаем гипотезу, исходя из базовых показателей

«Все, что мы делаем в бизнесе – это выдвигаем гипотезы» – это моя любимая фраза.

Так оно и есть. Ни одно рекламное агентство не сможет вам спрогнозировать и по-настоящему гарантировать уровни конверсий и другие показатели без теста. Поэтому делаем тест на 200$ в одном рекламном канале и только после этого расширяем кампанию. Этого бюджета, как правило, достаточно для запуска.

На данном этапе мы высчитываем модель, при которой мы работаем в ноль при продаже ключевого предложения. Закладываем такой уровень показателей, при котором мы находимся в точке безубыточности.

II. Получаем первый отклик и исходные данные

На этом этапе мы получаем реальные показатели нашего проекта. Не огорчайтесь, если они существенно отличаются от вашей гипотезы. Существует очень много факторов, влияющих на каждый из них.

Иногда реальные показатели можно удвоить, изменив лишь формат вашего предложения на посадочной странице. Например: «Оформите заявку на бесплатную консультацию» изменить на «Оформить заявку на бесплатный выезд специалиста + шампанское в подарок» может сильно повлиять на ваш результат.

III. Корректируем план по показателям и ставим ЦЕЛЬ

Мы всегда стремимся к росту и росту наших показателей. Итак. Ставим себе план и реализуем его.

Давайте теперь посмотрим на общую сравнительную таблицу и что у нас получилось в результате:

Как говорится: “То, что мы не замеряем, – мы не контролируем”.

Выдвигайте гипотезы. Тестируйте. Действуйте решительно. Докручивайте результат.

Что делать, если мы со старта кампании идем в глубокий минус?

Антикризисный план, если кампания уже идет в минус

Есть несколько вариантов проведения “спасательной операции”:

1. Увеличивать (Cnvr) конверсию и эффективность вашей посадочной страницы:

• тестировать новое предложение;
• тестировать новое УТП (уникальное торговое предложение);
• добавить social proof и элементы, усиливающие вашу экспертность.

2. Изменить бизнес-модель.

В каждой нише есть свой финансовый потолок.
Если вы желаете зарабатывать 100,000$ в месяц в нише по продаже специализированных VIP-услуг, а ваших клиентов в вашей стране не более десятка, то, скорее всего, стоит задуматься о смене бизнес-модели или не продавать «в лоб».

3. Докручивать алгоритмы и скрипты продаж по телефону.

4. Увеличить оперативность ответа на заявки (время на перезвон).

5. Превратить расход в прибыль (Как?! — читайте далее).

ВАЖНО:

Если ваша кампания идет каждый день в небольшой минус, то, скорее всего, из маленькой ямы через несколько недель вы попадете в большую пропасть.

Снижайте свой минус с помощью допродажи мультипликатора прибыли. Добавьте к своему ключевому предложению дополнительный товар. Как правило, каждый 5-ый клиент с удовольствием приобретает сопутствующий или релевантный товар, если он правильно предлагается и является ценным дополнением к ключевому офферу.

Какой максимум вы можете потратить на привлечение одного клиента,  чтобы бизнес-модель не работала в минус?

Если проект новый, и вы пока не понимаете адекватной стоимости за лид (потенциального клиента), то его адекватная стоимость – это та стоимость, которую вы можете позволить, при условии, что вы работаете в ноль при первой продаже.

Максимально допустимая цена за клиента

Стоимость привлечения клиента определяется простой формулой:

Стоимость клиента = Объем инвестиций в рекламу / Количество полученных клиентов с рекламы

Для того, чтобы ежедневно держать руку на пульсе своего проекта, предлагаю вам вариант отчета, который я получаю каждое утро от своего проджект-маркетолога (мы скрестили проджект-менеджера и digital-маркетолога и получили очень интересную смесь).

Пример. Ежедневный утренний отчет:

12 ноября

Количество кликов – 1000
Количество лидов – 50 ед.
Конверсия страницы – 5%
Общий расход – 250$
Стоимость за лид – 5$

Можно также добавить дополнительные графы для того, чтобы оценивать свой баланс по проекту, когда идет линейный трафик, и вы четко понимаете, откуда именно идут продажи.

Количество продаж – 10 ед.
Стоимость за клиента – 10$
Обьем продаж – 500$
Валовая прибыль – 250$

Проджект-маркетолог заносит все показатели в таблицу KPI-проекта, которую ведет ежедневно.

В результате вы можете сравнить объем маркетинговых инвестиций за предыдущий день с объемом продаж, совершенных за предыдущий день.

Например, каждое утро маркетинг-менеджер вытягивает из статистики отдела продаж отчеты по продажам. Таким образом, мы получаем все актуальные данные по проекту за предыдущий день, оцениваем собственный финансовый баланс и понимаем, какую прибыль приносит нам проект.

Отчет отправляется с данными за прошлые сутки. Например, во вторник утром проджект-маркетолог отправляет мне отчет за понедельник, а в понедельник за субботу и воскресенье. Таким образом, мы получаем объективную картину по ключевым маркетинговым показателям эффективности.

Это ключевые инструменты, благодаря которым вы сможете создать прибыльный интернет-проект.

Успехов вам и высоких конверсий!

Хотите получать консультации моей команды и помощь в “докручивании” вашего проекта?

Как раз сейчас у вас есть возможность заказать бесплатную консультацию!