План продаж VS план по лидам

В этой статье я расскажу вам, как ВСЕГДА выполнять план продаж.

Удивительно, но я ни разу не настраивал рекламные кампании в Facebook. Много лет назад имел небольшой опыт настройки рекламы в Яндекс.Директ, но оставил это дело профессионалам.

Главная же задача — стратегия и управление. И если вы — руководитель интернет-проекта, то эта информация должна вас заинтересовать.

Когда в аудитории полной предпринимателей я задаю вопрос: «Составляете ли вы план продаж для своих продавцов и сейлз-менеджеров?», то руку поднимают от 30% до 50% человек. Но когда я спрашиваю: «А есть ли у вас план по лидогенерации?», то часто вижу недоумение и непонимание — «А как это?».

Век холодных продаж подходит к концу. Сейчас менеджеры по продажам все чаще встречают негатив при продаже в лоб. Потенциальный клиент стал более избирателен и требователен.

Пришла эра нового маркетинга. Когда гонка и войны происходят не за клиентов и базы подписчиков, а за потенциальных клиентов, которые в следствие длительного «разогрева» примут правильное решение и купят именно у вас.

Возвращаюсь к теме планирования.

Ни одна сделка не может состояться без потенциального клиента, соответственно, первоочередная задача состоит в том, чтобы наладить процесс генерации лидов в проект. Но если поток новых заявок будет нестабилен, то и продажи будут продвигаться по траектории американских горок.

Для того, чтобы стабилизировать лидогенерацию, мы решили внедрить 2 простых, но эффективных инструмента:

Обратная воронка продаж + План по лидам

Допустим, ваш план по продажам составляет = 50,000$ в месяц.
Средний чек сделки = 250$.
Соответственно, вам необходимо успешно реализовать 200 сделок за месяц.
В месяце 20 рабочих дней: 200 сделок/20 рабочих дней = 10 сделок в день.
Соответственно, получаем ежедневный план по лидам… И контролируем его выполнение.

Существенно проще контролировать локальные области влияния. Вам остается привести больший трафик на посадочную страницу с помощью:

• инструментов ретаргетинга и ремаркетинга (кстати, за счет чего снизится средняя стоимость за лид);
• увеличения бюджета на рекламный канал и увеличение стоимости за клик;
• расширения целевой аудитории в настройках рекламной кампании;
• добавления новых рекламных инструментов.

Заглянем в вашу воронку продаж:

Количество кликов — 1000
Конверсия — 10%
Количество лидов — 100
Конверсия из лида в продажу — 5%
Количество продаж — 5

То есть мы понимаем, что для реализации вашего плана продаж в 10 сделок в день, необходимо удвоить исходные показатели.

Как мы можем реализовать этот план?

Существует несколько вариантов работы с воронкой. Можно работать с каждым уровнем, можно «пинать» сейлзов и заставлять их продавать с удвоенной силой, но можно пойти самым простым путем: путем закона больших чисел + усиления скриптов и алгоритмов продаж.

Увеличиваем количество лидов при условии, что показатели продаж мы подтянуть не можем:

Количество кликов — 2000 (МЫ УДВОИЛИ КОЛИЧЕСТВО ПОСЕТИТЕЛЕЙ)
Конверсия — 8% (КОНВЕРСИЯ УМЕНЬШИЛАСЬ НА 2%)
Количество лидов — 160
Конверсия из лида в продажу — 5%
Количество продаж — 8

Достаточно ли нам лидов для выполнения нашего плана? Нет. Доливаем в воронку продаж еще 800 посетителей в день. Получаем:

Количество кликов — 2800 (МЫ ДОБАВИЛИ 800 ПОСЕТИТЕЛЕЙ)
Конверсия — 7,5% (КОНВЕРСИЯ УМЕНЬШИЛАСЬ ЕЩЕ НА 0,5%)
Количество лидов — 210
Конверсия из лида в продажу — 5%
Количество продаж — 10,5

Цель достигнута — 10 сделок в день. При удержании данных показателей воронки мы выйдем на наш план по продажам.

Почему упал показатель конверсии? Я реалист и не люблю строить идеальные прогнозы. При расширении воронки сверху (увеличение количество трафика), конверсия страницы снизится.

На это могут быть следующие причины:

• где-то не хватит ресурсов контроля подрядчиков, поскольку им нужно будет делать вдвое больше;
• где-то качество трафика ухудшится;
• где-то включится человеческий фактор.

Это то, что вас ждет. Просто будьте готовы.

Итак, мы достигли нашей цели в 10,5 продаж в день.

Но радоваться еще рано. Посчитайте расходы на рекламу — иногда удвоение трафика может привести к снижению рентабельности в 3-5 раз.

Теперь важно выстроить оптимальное взаимодействие между отделом продаж и отделом маркетинга, чтобы получать максимально возможный результат.

Успехов вам и высоких конверсий!