Грамотная программа адаптации сотрудника так же важна для его карьеры, как и его природные данные и приобретенные навыки и знания.
План адаптации — мощный инструмент управления командой. Он помогает руководителю получить подтверждение того, что сделан правильный выбор, и быстрый результат в виде высоких чеков.
Я расскажу в этой статье лишь часть секретов и технологий построения слаженной и сплоченной команды на примере отдела продаж.
Выберу для вас то, что больше всего влияет на настрой нового сотрудника. Остальными фишками мы без жадности поделимся на специальном интенсиве о построении отдела продаж.
В бизнесе нужно быстро ошибаться, неподходящих людей — быстро увольнять. Ну а в построении отдела продаж совершать ошибки нужно вдвое быстрее. Вот почему наши конкурсы на место менеджера по продажам проходят 1 раз в неделю!
Мы организовали все так, чтобы посмотреть как можно больше кандидатов, позволить им быстро сделать все возможные и невозможные ошибки и выявить среди массы — лучших из лучших.
Зачем мы рекрутим менеджеров по продажам каждую неделю? Думаете, у нас текучка кадров? Нет!
Это обусловлено несколькими причинами:
- продавцов не бывает много;
- мы постоянно совершенствуем технологию найма, адаптации персонала и улучшаем технологии продаж;
- уровень соискателей на рынке труда низкий, и даже если на конкурсный отбор приходит 60 соискателей, мы можем никого не выбрать.
Итак, каждую неделю в нашей компании стартует период адаптации нового сотрудника департамента продаж.
Программа адаптации сотрудников в нашей компании постоянно менялась, дополнялась, но всегда была чёткой, структурированной и давала нам нужный результат.
Уже на 3-4 день адаптации новый сотрудник департамента продаж LiftMarketing может заключать сделки на большие чеки.
Вот почему вам необходимо дочитать эту статью до конца и перенять наши идеи и опыт в свой бизнес.
Программа адаптации — основа основ для больших результатов ваших сотрудников
Как сделать так, чтобы уже на 1-й неделе своей работы в компании новый сотрудник стал частью команды и был искренне готов достигать вместе с вами амбициозных целей, разделять ваши ценности?
Проанализировав годовую динамику в нашей компании, я пришел к выводу что, наши менеджеры по продажам стартуют свои первые успешные продажи в кратчайшие сроки, при одном условии:
в первую неделю они должны пройти обучение или внутренний тренинг.
Чему мы учим на этих тренингах?
4 главных темы, которые нужно обсуждать с новыми сотрудниками департамента продаж в период адаптации
1. История компании и ценность продукта
Если вы хотите, чтобы ваши «продажники» начали продавать как можно скорее и на большие чеки, они должны понимать, что они будут продавать.
Также ваша задача — сформировать их доверие к вам и вашей компании. Пусть поймут и поверят, что ваша компания — это то место, где их ждет настоящий успех.
Уделите в этом обучении большое внимание рассказу об истории компании, о качестве и миссии продукта, команды, расскажите о клиентах.
Презентуйте новому сотруднику факты и цифры о компании. Таким образом, чтобы он понимал абсолютно всё без исключения. Не жалейте времени на это обучение, оно поможет ему стать экспертом в том, что он собирается продавать Клиентам.
Создайте ощущение, что он уже стал частью вашей команды и имеет свою важную зону ответственности.
2. Взгляд на профессию менеджера по продажам через призму любимого дела
Человек стремится заниматься тем делом, которое любит. К сожалению, большинство людей приходят в продажи из других сфер. И они никогда не мечтали заниматься продажами. В наших университетах нет кафедр «Холодные звонки» или «Продажи в поле».
Именно поэтому нужно «влюбить» новичка в продажи как призвание. Помните: человек отдается делу на 100%, только если он получает удовольствие от своей деятельности. Мы — то, что мы делаем.
3. Фундаментальные навыки для продаж
Чтобы построить дом, нужен прочный фундамент. Чем выше дом, тем прочнее должен быть фундамент. О фундаменте в продажах я сейчас расскажу.
Продавать могут не все.
Продавать могут только те, кто построил для этого качественный фундамент из необходимых навыков в продажах.
Мы помогаем своим «новобранцам» построить такой фундамент в первые 7 дней периода адаптации, потом на этот фундамент уже накладываются компетенции и опыт.
Фундаментальные скилы* для работы в продажах:
- Жажда денег.
- Страсть.
- Упорство.
- Скорость.
- Стремление к самосовершенствованию.
- Речь.
- Самомотивация.
- Дисциплина.
- Умение и желание служить людям.
- Навыки публичного выступления.
- Умение отдыхать.
- [email protected] (об этом навыке только при личной встрече ;)).
*от англ. skills — навыки.
4. Этапы продаж
В период адаптации новые сотрудники знакомятся с компанией, продуктом, регламентами и, конечно же, со скриптами продаж. Но прежде, чем приступать к работе с клиентами, каждый менеджер по продажам должен понимать, из каких этапов состоит продажа.
Этапы продаж — канва для отслеживания эффективности работы. Довести клиента до заключения сделки невозможно без понимания специфики отдельных этапов продаж.
Если ваши «бойцы» работают, отталкиваясь от личного опыта или интуиции, вы вряд ли сможете понять, где и на каком этапе они ошибаются, а вы теряете клиентов (!).
Вывод:
Будьте честны со своей командой, сделайте их частью вашего дела.
Приложите максимум усилий, чтобы они занимались не продажами, а именно любимым делом.
Помогите им справиться со страхом разговоров и начать продавать, выстроить прочную базу для развития своих компетенций и повышения экспертности.
Так вам удастся построить команду, которой вы будете доверять, как самому себе.
Хотите автоматически получать непрерывный поток трафика и заявок?
Как автоматизировать систему интернет-продаж, получать сотни заявок в день и выжать максимум прибыли без дополнительных затрат на рекламу.
