Продажи через мессенджеры: стратегии и инструменты для онлайн-школы

Многие уверены, что Telegram, Viber и WhatsApp – это об общении, но никак не о продажах. Сегодня мы расскажем, почему это не так, и покажем, как использовать мессенджеры для увеличения прибыли онлайн-школы.

Пять причин продвигать онлайн-школу через мессенджеры

Они популярны

Количество пользователей мессенджеров составляет 4,3 миллиарда человек – это больше, чем у Facebook, ВКонтакте, Одноклассников и Instagram вместе взятых.

Они удобны для пользователей

Чтобы ответить на сообщение, достаточно нажать одну кнопку на смартфоне. А чтобы подписаться на новостную рассылку, даже не нужно заполнять специальную форму. У компаний, сделавших ставку на мессенджеры, гораздо меньший процент отказов, чем у тех, кто ведет обычную рассылку.

Их чаще читают

Средний процент открываемости сообщений в мессенджерах составляет 90%, в email-рассылках – 20-30%.

В этом секторе низкая конкуренция

В СНГ технологии продаж через мессенджеры находятся в зачаточном состоянии. Их еще мало кто использует, а рынок уже очень разогрет. Viber, WhatsApp и Telegram используют тысячи ваших потенциальных клиентов. И вы можете стать первым, кто предложит им услуги через эти каналы коммуникации.

Они упрощают бизнес-процессы

Через мессенджеры можно распространять рекламный контент, налаживать обратную связь с аудиторией, консультировать покупателей и, конечно же, продавать.

Логика продаж очень проста:

Собрать базу пользователей в мессенджерах.
Разогревать подписчиков, делая персонализированные рассылки и увеличивая уровень их вовлеченности (например, распространяя бесплатный контент, проводя тесты или добавляя элементы интерактивности).
Принимать заявки прямо в мессенджерах или вести подписчиков на сайт онлайн-школы.

Очень похоже на автоворонку продаж, верно? Так и есть. Использование мессенджеров позволяет упростить прохождение многих этапов воронки. В принципе, на них одних можно построить полноценную цепочку продаж.

И сейчас мы расскажем о трех способах, которые стоит взять на вооружение онлайн-школам.

Продажи через мессенджеры: продающая рассылка

Любая автоворонка строится на автоматической цепочке писем. А письма в мессенджерах открывают в 4 раза чаще, чем в электронной почте. Следовательно, если email-рассылку дополнить или заменить рассылкой в мессенджерах, конверсия цепочки увеличится.

Более того, люди гораздо чаще подписываются на рассылки в Telegram или Facebook Messenger, чем на классические email-рассылки. Ведь им не нужно заполнять регистрационные формы, да и отписаться от оповещений в мессенджерах гораздо проще.

Что делать:

Собрать базу для рассылки. Оптимальный вариант – добавить на сайт онлайн-школы виджет синхронизации с мессенджерами. Тогда пользователи смогут подписаться на рассылку, просто кликнув на нужную иконку.

Второй вариант – сообщить подписчикам о новой рассылке в письме. Для большего охвата стоит использовать оба способа параллельно.

Помните: пустить рассылку в мессенджерах по старой базе не получится – ее придется собирать заново.

Запустить рассылку при помощи специальных платформ (TextBack, Wepster, WhatsHelp) или сервисов email-рассылок, которые синхронизируются с мессенджерами (например, GetResponse или MailChimp);

Цена вопроса: зависит от выбранной платформы и величины базы подписчиков. В среднем, 30 долларов в месяц.

Продажи через мессенджеры: онлайн-консультирование

Многие клиенты не готовы купить онлайн-курс, просто увидев рекламное объявление. Они хотят получить развернутое описание продукта и задать вопросы тем, кому собираются платить деньги. Мессенджеры позволяют наладить эффективную обратную связь с покупателями и оперативно обрабатывать их заявки.

Что делать:

встроить в сайт виджет мессенджеров;
обрабатывать клиентские обращения.

Если вы запускаете первый онлайн-курс и планируете набирать клиентов на одной-двух площадках, обработкой заявок можно заниматься вручную.

В остальных случаях лучше использовать специальные агрегаторы. Они позволяют работать параллельно в нескольких мессенджерах и подключать к обслуживанию клиентов операторов или чат-ботов (о них мы еще расскажем дальше). Популярные варианты: Pact, Livetex, Blinger.

Цена вопроса: зависит от тарифов агрегатора и количества операторов. В среднем, около 50 долларов в месяц.

Эти два способа увеличивают эффективность автоворонки продаж. Третий же может полностью ее заменить.

Продажи через мессенджеры: использование чат-ботов

Чат-бот – это программа, которая пишет пользователям и отвечает на их вопросы согласно заданному алгоритму. Правильно настроенный бот будет сам запускать рекламу, писать потенциальным клиентам, общаться с ними, помогать выбрать оптимальный продукт и закрывать заявки. И все это в круглосуточном режиме, без вмешательства менеджеров.

Что делать:

сегментировать ЦА, разработать уникальное торговое предложение для каждой группы;
выстроить логическую цепочку взаимодействия чат-ботов с покупателями (в формате «вопрос – ответ» или «действие – реакция»);
перенести разработанную цепочку в специальный конструктор, подключить нужные мессенджеры, CRM и платежные системы;
загрузить в чат-бот контент (продающий, информационный, развлекательный и т.д.);
пустить трафик через таргетинг в социальных сетях.

Для создания хорошего чат-бота понадобится целая команда специалистов, включая программиста, веб-дизайнера, копирайтера и интернет-маркетолога. Если ее нет, можно обратиться в специализированные агентства.

Другой вариант – настроить бота при помощи конструкторов, которые используют готовые шаблоны, а не скрипты (ведь их нужно уметь писать). Вот несколько бесплатных вариантов: Manybot, Personify, Microsoft Bot Framework.

Цена вопроса: разработка под ключ самого простого бота обойдется в 100-150 долларов. Стоимость более сложных «интеллектуальных» программ стартует от 500 долларов.

Пример использования чат-бота для онлайн-школы

Пользователь увидел в Facebook рекламу онлайн-школы по изучению английского языка, перешел по указанной ссылке и нажал «Получить бесплатную консультацию».
Чат-бот отправил ему приветственное сообщение и предложил пройти бесплатный тест на определение уровня английского.
Пользователь прошел тест, отвечая на вопросы бота в режиме реального времени.
Бот выдал результаты, предложил оптимальный вариант онлайн-курса и рассказал о процессе обучения. То есть запустил рекламу на уже разогретого лида.

Если пользователь готов купить курс, бот выдает ссылку для регистрации или даже принимает оплату (если подключен такой виджет). Если не готов, программа добавляет его в базу рассылки, используя информацию, полученную в ходе общения. Рассылка становится глубоко персонализированной, и шансы на продажу онлайн-курса увеличиваются.

Вам не нужно переписываться с клиентами, постоянно менять контент-стратегию и запускать кучу рассылок. Достаточно правильно настроить чат-бота, и он сам запустит цепочку продаж.

Но его создание – процесс сложный и трудоемкий. Чтобы понять, какой объем работы придется выполнить, предлагаем ознакомиться с реальным кейсом для онлайн-школы стилистов. Ссылка – здесь.

Как максимизировать прибыль от использования мессенджеров

Правильно выбирайте площадки для продвижения

Viber и WhatsApp очень популярны в СНГ, но у них есть проблемы с подключением чат-ботов. Они больше подходят для рассылок. А вот Facebook Messenger и Telegram – идеальные площадки для запуска автоворонок. Правда, первая весьма дорогая, а вторая не слишком популярна в СНГ. Поэтому сразу определитесь, как именно будете использовать мессенджеры, и выберите несколько приоритетных.

Выбирайте работающие решения

Чтобы оценить величину трафика, используйте сервис TextBack Delivery Hero. Если видите, что выбранный мессенджер не приносит запланированное количество заявок, прорабатывайте другие варианты.

Собирайте базу кредитных карт

Самый эффективный способ запустить продажи через мессенджеры – сосредоточиться на подписчиках, которые уже покупали ваши онлайн-курсы и делали оплату через банковские карты. Ведь они уже знают вас, а следующие покупки смогут оплатить всего в один клик.

Продвигайте ценность, а не продукт

Часто инфобизнесмены используют чат-ботов для развлечения подписчиков и думают, что такой подход повысит лояльность аудитории. Но, как показывает практика, через несколько дней взаимодействия с развлекательным ботом, более 90% подписчиков перестают его использовать.

Правильная стратегия – давать бесплатный полезный контент, увеличивая ценность платного предложения и подводя пользователя к покупке. Максимальный эффект дает “How to”-контент. Это всевозможные инструкции, кейсы и туториалы, и их очень удобно рассылать через мессенджеры.

Объективно оцените ЦА

Основная аудитория мессенджеров – пользователи от 18 до 40 лет. Если целевые группы попадают в этот сегмент, хорошо. Но если продукт ориентирован на людей старше 40 лет или детей (а тогда покупателями будут их родители), лучше сосредоточиться на наполнении сайта и контекстной рекламе.

При правильном подходе продажи через мессенджеры снижают затраты на продвижение онлайн-школы и увеличивают прибыль. Средняя конверсия в мессенджерах составляет 30%, в отдельных случаях достигает 80%. А тот же показатель у лендингов редко превышает 10-12%. Так что выбор очевиден.